事業継承において最も重要なことは、交渉におけるコミュニケーションです。自社がどれだけ魅力的な存在であっても、その交渉ごとに失敗した結果、良い買い手が見つからなかったり、条件が悪くなってしまったりすることはよくあることでしょう。そこで、ここでは、事業継承のM&Aをする際の相手が考えていることや性格についてみていきます。交渉ごとの名人は、必ず相手がどういう存在であるのかという調査をすることで成功率を上げています。 　

M&Aのプレイヤーの大きな区分

M&Aに参加するプレイヤーは自社を含めて大きく3つです。

あとの二つは、交渉相手である他社と仲介をしてくれる専門家となります。

現経営者の伝手を活用した継承もないわけではありませんが、非常に少数です。

自社に興味があるという会社を探すのは時間がかかる上に、それぞれの会社に性格や文化があるため、本当に適合するのかといった精神的な側面も出てくるため、仲介の専門家を活用していくことで結果的に良い事業継承ができるという場合は多くあります。
　　

仲介者はどんな人なのか

仲介者と呼ばれる存在は、主に３つに分かれます。

まずは税理士や弁護士などの資格持ちの専門家です。

こうした人たちは、法務や企業会計などの専門家としての視点からM&Aを評価してくれる存在と言えるでしょう。

次に出てくるのはコンサルタントです。

これは、ビジネスとしてM&Aを考えているので、自社のビジネス的な強みや特徴を前提とした動きが期待できます。

そして、少し特殊なのが行政です。

地域の商工会議所や銀行などを使って、後継者の人材バンクなどにアクセスすることで後継者を見つけることができます。

ただし、この仕組みは他社というよりも後継者個人を探すことに強いため思っていたのとは違ったとなるかもしれません。

また、商工会議所ではM&Aに強い税理士や弁護士、あるいはコンサルタントについて紹介してくれる場合があります。

仲介者に信用が置けない場合は、ぜひ活用してみてください。
　　

仲介者としての専門家

仲介者として税理士や弁護士という存在が出てきました。

これについてもう少し詳しく見ていきましょう。

M&Aは企業会計や法務的な問題が数多く出てきます。

M&Aでは手法の数は大きく分けて４つ、細かく分けると８つ存在します。

この中で自社にとって最も良い継承方法はどれであるのかという問題は、非常に高度な情報に基づく判断を求められるでしょう。

特に、会社の合併や事業譲渡という仕組みは、贈与税や法人税などの税金の問題や、株式の受け渡し方法や定款の扱いなどの会社法の細かいところまで関わってきます。

そうしたことから、自社の顧問弁護士や会計士以外にM&Aに強い専門家がいるということは非常に心強いでしょう。
　　

仲介者としてのコンサルタント

続いてコンサルタントについてみていきましょう。

事業継承を直接的にビジネスだと言い切るのは精神的につらいものがあるかもしれませんが、それゆえに自社の強みや特徴をしっかりと分析してくれる心強い味方となるのがコンサルタントです。

多くの場合、このコンサルタントは企業会計に強いことが多く、同時に多くの会社と関係があるため、M&Aの相手先を探してくるということにもフットワークを活かすことができるでしょう。

また契約書を結んだり相手の要求をしっかり引き出すなどの交渉事にも強いことが多いため、M&Aという大きなお金が動きやすい事柄において力強いパーオナーとなるのは間違いありません。

インターネットなどを活用すると多くのサイトや企業が見つかると思います。

最初のうちは情報収集と割り切っていろいろな人に話を聞くのも悪くないでしょう。
　　

仲介者としての行政

中小企業庁は企業の事業継承を支援しています。

事業継承にかかわる贈与税についてもかなりの緩和措置があったりするため、仮に事業が継承できる可能性がある場合は事業を畳むよりもいろいろな意味で利益がもたらせることでしょう。

中小企業庁および地域の商工会議所では、事業継承に詳しい中小企業診断士を無料で紹介したり、人材バンクのような登録システムを活用し後継者を募集していたりします。

詳しくは地域の商工会議所で確認したほうがいいでしょう。

地域産業と自社の継承がどのように影響するかによって、その支援策も変わってくるためです。
　　

まとめ

事業継承は様々な人がかかわる難しい問題に思われがちです。

しかし、一方で仲介者や行政の支援などを通じた優遇措置などにより、うまく情報を集めれば失敗しない事業継承、少しでも利益の大きなM&Aへの道が開かれています。

ただ、事業継承には時間がかかります。専門家などを活用しても、自社の強みを本当に理解してくれる他社を見つけるのはなかなか難しいでしょう。

そのため、少しでも現経営者に余裕があるうちに事業継承について考えてみることをお勧めします。